1. Negociación de operaciones de comercio internacional
1.1. Preparación de la negociación internacional:
1.1.1. Análisis del proceso.
1.1.2. Planificación de la negociación.
1.1.3. Componentes básicos de la negociación.
1.1.4. Fases que configuran la negociación.
1.2. Desarrollo de la negociación internacional:
1.3. Técnicas de la negociación internacional:
1.3.1. Tipología cliente/proveedor.
1.3.2. Tipología productos.
1.3.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
1.4. Consolidación de la negociación internacional:
1.4.1. Puntos de acuerdo.
1.4.2. Momento de cierre.
1.4.3. Problemas de cierre.
1.5. Estilos de negociación comercial:
1.5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
1.5.2. Estados Unidos.
1.5.3. Inglaterra.
1.5.4. Francia.
1.5.5. Alemania.
1.5.6. Japón.
1.5.7. China.
1.5.8. Hispanoamérica.
2. Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
2.1. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
2.1.1. Etapas, canales y medios.
2.1.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.
2.1.3. Recursos para manipular datos de percepción.
2.1.4. La comunicación generadora de comportamientos.
2.2. Tipos de comunicación:
2.2.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
2.2.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
2.2.3. Comunicaciones personales: Venta personal.
2.3. Actitudes y técnicas en la comunicación:
2.3.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
2.3.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.
2.3.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
2.4. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
2.5. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
2.5.1. La comunicación telefónica y presencial.
2.5.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
2.5.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
2.6. La comunicación escrita en el comercio internacional:
2.6.1. Normas de comunicación y expresión escrita.
2.6.2. Modelos de comunicación.
2.7. Relaciones públicas en el comercio internacional.
2.8. Internet como instrumento de comunicación:
2.8.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C.
3. El contrato de compraventa internacional
3.1. Regulación de la compraventa internacional
3.1.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
3.1.2. Principios UNIDROIT.
3.1.3. Convenio de Viena y de Roma.
3.1.4. Leyes modelo.
3.1.5. Unificación del derecho y otros.
3.1.6. Convenios internacionales.
3.2. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
3.2.1. Distribución de documentos.
3.2.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
3.2.3. Distribución de costes de la operación.
3.2.4. Distribución de riesgos de la operación.
3.3. El contrato de compraventa internacional:
3.3.1. Principales obligaciones del vendedor.
3.3.2. Principales obligaciones del comprador.
3.3.3. Elementos esenciales del contrato.
3.3.4. Clausulado del contrato.
3.3.5. Incumplimiento y resolución.
4. Los contratos de intermediación comercial
4.1. Intermediación comercial internacional:
4.1.1. Tipos de intermediarios.
4.1.2. Red de venta internacional.
4.1.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
4.2. Contrato de agencia:
4.2.1. Concepto y características.
4.2.3. Principales obligaciones del agente.
4.2.4. Principales obligaciones del empresario.
4.2.5. Duración y extinción.
4.3. Contrato de distribución:
4.3.1. Concepto y características.
4.3.2. Cláusulas de especial atención.
4.3.3. Principales obligaciones del distribuidor.
4.3.4. Duración y extinción.
4.4. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
4.4.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
4.4.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
4.5. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.
5. Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
5.1. Contrato de transferencia tecnológica:
5.1.1. Acuerdos de licencia de patente.
5.1.2. Acuerdos de licencia de know how.
5.1.3. Clausulado estándar.
5.2. Contrato de Joint venture:
5.2.1. Concepto legal y normas aplicables.
5.2.2. Estructura del contrato.
5.3. Contrato de franquicia:
5.3.1. Características generales.
5.3.2. Obligaciones del franquiciador.
5.3.3. Obligaciones del franquiciado.
6. El arbitraje comercial internacional
6.1. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
6.2. Principales organismos arbitrales.
6.3. El procedimiento arbitral internacional:
6.3.1. Problemas preliminares.
6.3.2. Fases del procedimiento.
6.3.3. El laudo y su ejecución.
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