ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS

1 Marco jurídico de la actividad de ventas
1.1. Tipos de contratos y textos de orden público que regulan la profesión de comercial
1.2. Problemas específicos de la profesión
1.3. Requisitos para ejercer la actividad
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Organización de la actividad
2.1. Investigación de mercados
2.2. Asignación de carteras a vendedores
2.3. Información previa de la visita
2.4. Preparación del material de la ruta y de la documentación profesional
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

3 Aspectos administrativos
3.1. Documentación relacionada con la compra-venta
3.2. Documentación relacionada con el cobro y el pago
3.3. Documentación relacionada con el transporte
3.4. Documentación relacionada con el seguro
3.5. Documentación relacionada con los trabajadores de la empresa
3.6. Otros documentos ligados a su actividad y a su remuneración
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4 Gestión de la actividad
4.1. La gestión del tiempo
4.2. Gestión del sector
4.3. Productividad del sector
4.4. Optimización de la actividad y control
AUTOEVALUACIÓN 4
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA


REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TÉCNICA

1 Comportamientos de compra y venta
1.1. El vendedor
1.2. El comprador
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Nociones de psicología aplicada a la venta
2.1. Teoría del Análisis Transaccional
2.2. La acción sobre el otro
2.3. Estudio de la motivación
2.4. Relación comprador-vendedor: relación interpersonal
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

3 La comunicación
3.1. Nociones básicas
3.2. Elementos de la comunicación
3.3. El proceso de comunicación
3.4. Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES
3.5. Las funciones del mensaje
3.6. Los niveles de la comunicación: el contenido manifiesto, latente y no verbal
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
3.8. La comunicación no verbal
3.9. La comunicación comercial y publicitaria
3.10. Tipos de entrevistas y reuniones
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

4 Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial
4.1. Las comunicaciones y la empresa
4.2. El lenguaje escrito
4.3. La comunicación oral
4.4. Normas de comunicación telefónica
4.5. La comunicación escrita
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES
4.6. La entrada de correspondencia: tratamiento y registro
4.7. Elaboración de la correspondencia
4.8. Salida de la correspondencia
4.9. El archivo
AUTOEVALUACIÓN 6
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

5 Metodología de conocimiento de los productos
5.1. La situación del producto en el mercado real
5.2. La fabricación del producto
5.3. La imagen del producto
5.4. La vida del producto
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes
AUTOEVALUACIÓN 7
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

6 Metodología de conocimiento de los clientes
6.1. Clientela actual
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra
6.4. Clientela potencial

7 Métodos de venta
7.1. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising
7.2. Ventas en ferias, exposiciones y salones
7.3. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero
AUTOEVALUACIÓN 8
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

8 La venta y la negociación
8.1. Preparación de la visita
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial
8.3. Seguimiento de la venta

9 Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución
9.2. Disposiciones de protección del comprador
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias
AUTOEVALUACIÓN 9
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA


MARCO JURÍDICO DE LA AGENCIA COMERCIAL

1 El contrato de agencia
1.1. Disposiciones generales
1.2. Contenido del contrato
1.3. Remuneración del agente. Especial referencia a la comisión
1.4. Extinción del contrato
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2 Imposiciones de la agencia comercial
2.1. El IRPF
2.2. El IVA

3 Seguridad Social
3.1. Conceptos generales
3.2. Acción protectora
3.3. Afiliación y cotización

4 Normativa colegial
4.1. ¿Qué es un colegio profesional?
4.2. La colegiación de los agentes
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos
ANEXO LEGISLATIVO
ANEXO I: LEY DE CONTRATO DE AGENCIA
ANEXO II: LEY 2/1974, DE 13 DE FEBRERO, SOBRE COLEGIOS PROFESIONALES
ANEXO III: ESTATUTO GENERAL DE COLEGIOS DE AGENTES COMERCIALES DE ESPAÑA

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA