1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: EL NEGOCIADOR
- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
- DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAR
- ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
- EL PROTOCOLO DE LA NEGOCIACIÓN
- NEGOCIACIÓN EN TERRENO PROPIO
- NEGOCIACIÓN EN TERRENO CONTRARIO
- NEGOCIACIÓN EN TERRENO NEUTRAL
- LA COMUNICACIÓN
- COMUNICACIÓN VERBAL
- COMUNICACIÓN NO VERBAL
- PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
- PLANTEAR NUESTRO CASO DE FORMA VENTAJOSA
- CONOCER EL ALCANCE Y LA FUERZA DE NUESTRO PODER
- CONOCER A LA OTRA PARTE
- SATISFACER LAS NECESIDADES ANTES QUE LOS DESEOS
- FIJARSE UNAS METAS AMBICIOSAS
- GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD
- HACER LAS CONCESIONES CONFORME A LO ESTABLECIDO
- TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
- CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
- TIPOS DE NEGOCIADOR
- ESTILOS INTERNACIONALES DE NEGOCIACIÓN

2. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
- FASE DE PREPARACIÓN
- FASE DE DESARROLLO
- DISCUSIÓN
- SEÑALES
- PROPUESTAS
- INTERCAMBIOS-CONCESIONES
- ARGUMENTOS
- BLOQUEOS
- OBJECIONES
- CIERRE
- POSNEGACIÓN

3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
- ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
- ESTRATEGIAS
- TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
- COMUNICACIÓN
- APTITUDES, CARACTERÍSTICAS Y PREPARACIÓN DE LOS NEGOCIADORES. SU
ELECCIÓN
- ¿CÓMO PREPARAR A LOS NEGOCIADORES?

4. DOCUMENTACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
- DOCUMENTACIÓN Y MATERIAL DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN
- FACTORES COLATERALES
- EL ENTORNO
- EL LUGAR DE REUNIÓN
- LA CUESTIÓN DE LA ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
- EL PERFIL DEL NEGOCIADOR
- EL ACUERDO
- ALGUNOS CRITERIOS PARA LA ADMINISTRACIÓN Y SUPERVISIÓN