Tema 1. La organización comercial y su departamento.

1. Introducción: la función de marketing en la empresa.
2. Los factores del entorno de la empresa en la planificación de marketing.
3. El producto como elemento esencial de la planificación de marketing.    
4. La organización comercial.    

Tema 2. Nuevas tecnologias: crm.

1. Introducción.    
2. Evolución del entorno.    
3. Del marketing transaccional al marketing relacional.    
4. Aspectos tácticos y estratégicos del marketing relacional.  
5. Las fases del proceso comercial.    
6. Causas de la fidelidad.
7. Beneficios de la fidelidad.    
8. Bases de datos.    
9. Los programas de crm.
10. Aspectos previos para implantar un crm.    
11. Etapas para la implantación de un crm.    
12. Ventajas de implantar un software crm.

Tema 3. El plan de ventas.

1. Definición de ventas.    
2. Dirección de ventas.
3. Objetivos de ventas.   
4. Planificación de ventas: fuerza de ventas.   
5. Clasificación de los clientes. Método abc.    
6. Las visitas de ventas.    
7. Tamaño de la fuerza de ventas.    
8. Planificación de la ruta y el territorio.    
9. Tipología de las redes de ventas.    
10. Equipación de la fuerza de ventas.    
11. Selección de vendedores.   
12. Remuneración de los vendedores.

Tema 4. Control de la gestion comercial.

1. Concepto de control.
2. Los indicadores de gestión.
3. Sistema cuantitativo basado en los resultados.
4. Métricas generales de ventas.
5. Métricas operativas del área de ventas.
6. Métricas relativas al análisis de los clientes.
7. Evaluación de vendedores.